Post-Purchase-Upsells bei Shopify: Was du nach dem Checkout anbietest

Die meisten Upsells fragen nach mehr Geld, während der Käufer noch überlegt. Ein Post-Purchase-Upsell wartet, bis die Entscheidung gefallen ist: Die Bestellung ist bezahlt, und der Käufer bekommt noch ein Angebot, das er mit einem einzigen Klick hinzufügen kann. Bei Shopify hat dieses Angebot eine eigene Seite zwischen Zahlung und Danke-Seite.

Dieser Leitfaden zeigt, wie Post-Purchase-Upsells funktionieren, warum sich dieser Moment für ein zusätzliches Angebot eignet, was du dort anbieten solltest und welche Grenzen du kennen solltest, bevor du eins einrichtest.

Was ein Post-Purchase-Upsell ist

Laut Shopify fügen Post-Purchase-Apps Inhalte hinzu, "nachdem deine Kund:innen ihre Zahlung abgeschlossen haben, aber bevor ihnen die Bestellbestätigungsseite angezeigt wird" (Shopify Help Center). Eine Upsell-App nutzt diese Seite, um ein Produktangebot zu zeigen.

Drei Dinge unterscheiden sie von Upsells im Warenkorb oder im Checkout:

Der erste Verkauf ist schon im Kasten. Egal, was auf dieser Seite passiert, die ursprüngliche Bestellung bleibt bestehen.
Ein Klick zum Annehmen. Der Käufer fügt das Angebot hinzu, ohne seine Kartendaten erneut einzugeben, und es kommt zu der Bestellung dazu, die er gerade aufgegeben hat.
Es wird mit der ersten Bestellung verschickt. Das Angebot kommt ins selbe Paket, deshalb kann es oft kostenlos versendet werden.

Dein Shop kann jeweils eine Post-Purchase-App nutzen. Du wählst sie in deinem Shopify-Admin unter Settings → Checkout im Abschnitt Post-purchase page aus.

Warum der Moment nach der Zahlung funktioniert

Ein Upsell im Warenkorb konkurriert mit dem eigentlichen Kauf. Jede zusätzliche Auswahl ist etwas, das der Käufer abwägen muss, bevor er bezahlt, und im schlimmsten Fall lenkt sie ihn ganz vom Bezahlen ab. Ein Post-Purchase-Angebot kann dich die Bestellung nicht kosten, denn die Bestellung ist schon abgeschlossen.

Der Zeitpunkt hilft auch dem Angebot selbst:

Der Käufer hat gerade Ja gesagt. Er hat sich eben erst für deinen Shop, dein Produkt und deinen Preis entschieden. Ein passender Artikel ist ein kleiner nächster Schritt, keine neue Entscheidung bei null.
Seine Aufmerksamkeit liegt noch beim Kauf. Er denkt an das, was er gekauft hat, und genau dann ergibt ein Zubehörteil oder eine Nachfüllpackung Sinn.
Es kostet keine zusätzliche Mühe. Kein neuer Warenkorb, kein zweiter Checkout, keine Kartendaten. Annehmen ist ein Klick, Ablehnen auch.

Nichts davon bringt jeden Käufer dazu, Ja zu sagen. Die meisten lehnen ab, und das ist in Ordnung. Die Seite kostet den Käufer ein paar Sekunden, und wer annimmt, bringt Umsatz, den du sonst nicht gesehen hättest.

Was du auf der Post-Purchase-Seite anbietest

Die besten Post-Purchase-Angebote wirken, als gehörten sie zur Bestellung. Einige Muster, die in vielen Arten von Shops funktionieren:

Ergänzungen. Eine Hülle fürs Smartphone, ein Gurt für die Kamera, ein passender Schal zum Mantel. Der Käufer braucht es ohnehin, und du ersparst ihm eine zweite Bestellung.
Verbrauchsmaterial und Nachfüllpackungen. Filter, Kartuschen, Ersatzklingen, eine zweite Packung des Kaffees, den er gerade gekauft hat. Wenn etwas zur Neige geht, ist das Ja leicht.
Pflege und Schutz. Lederbalsam, ein Imprägnierspray, ein Reinigungsset. Günstig hinzuzufügen, und der Hauptkauf hält länger.
Mehr vom Gleichen, als besserer Deal. Ein zweites Paar Socken, ein Multipack, eine größere Packung. Funktioniert am besten bei Produkten, die man aufbraucht oder verschenkt.
Ein günstiges Add-on. Etwas so Kleines, dass man es ohne langes Nachdenken annimmt, etwa eine Geschenkkartenhülle, eine Probe oder eine Reisegröße.

Ein paar Faustregeln:

Setz den Preis deutlich unter der ursprünglichen Bestellung an. Der Käufer hat gerade seine Hauptentscheidung getroffen. Eine zweite Entscheidung derselben Größe ist viel schwerer zu verkaufen.
Gib einen Grund, jetzt Ja zu sagen. Ein Rabatt oder kostenloser Versand, weil es im selben Paket reist, gibt dem Angebot einen Grund, auf dieser Seite zu stehen statt in einer späteren Bestellung.
Biete nicht an, was er gerade gekauft hat, außer es ist etwas, das er aufbraucht oder verschenkt.
Lass ihn die Variante wählen. Wenn das Angebot in Größen oder Farben kommt, lehnt ein Käufer, der seine nicht auswählen kann, ab.

Downsells: wenn die Antwort Nein ist

Ein Nein zum ersten Angebot muss das Gespräch nicht beenden. Ein Downsell ist ein Folgeangebot nach einer Ablehnung: eine günstigere Alternative, eine kleinere Packung oder dasselbe Produkt mit einem höheren Rabatt.

Die Logik funktioniert auch andersherum. Ein Käufer, der das erste Angebot annimmt, hat gezeigt, dass er für mehr offen ist, also kann ein zweites Angebot nach einem Ja sinnvoll sein.

Halte die ganze Abfolge kurz. Shopifys eigene UX-Empfehlungen für Post-Purchase-Angebote raten, höchstens drei aufeinanderfolgende Upsell-Angebote anzuzeigen (Shopify UX-Richtlinien). Drei Seiten sind genug: Der Käufer wollte seine Bestellbestätigung sehen, keinen Katalog.

Ein einfacher Aufbau:

Angebot 1: deine beste Ergänzung, mit einem moderaten Rabatt.
Bei Ablehnung: eine günstigere Alternative oder ein höherer Rabatt auf eine kleinere Version.
Bei Annahme: ein zweites kleines Add-on, dann Schluss.

Stimm das Angebot auf die Bestellung ab

Ein Angebot für alle Käufer ist ein vernünftiger Anfang, aber eine Smartphone-Hülle bedeutet nichts für jemanden, der Kopfhörer gekauft hat. Targeting entscheidet, welches Angebot jede Bestellung sieht. Nützliche Signale sind:

Was in der Bestellung ist: bestimmte Produkte, Kollektionen, Produkt-Tags, Anbieter oder Produkttypen. Biete Nachfüllpackungen denen an, die das Gerät gekauft haben.
Bestellsumme: ein kleines Add-on für kleinere Bestellungen, ein Premium-Upgrade für größere.
Menge: Wer mehrere Stück bestellt hat, möchte vielleicht ein Mengenangebot.
Sprache: Zeig Angebote und Angebotstexte in der Sprache des Käufers.
Abos: Abonnenten und Einmalkäufer brauchen oft unterschiedliche Angebote.

Fang mit zwei oder drei gezielten Angeboten für deine Bestseller an, plus einem allgemeinen Angebot für alles andere. Damit deckst du die meisten Bestellungen ab, ohne ein Labyrinth aus Regeln pflegen zu müssen.

Mach es ehrlich und leicht abzulehnen

Die Post-Purchase-Seite kommt direkt nachdem der Käufer dir seine Zahlung anvertraut hat. Dieses Vertrauen für Druck zu verspielen, ist ein schlechter Tausch. Shopifys UX-Empfehlungen verlangen dasselbe: die vollen Kosten zeigen, inklusive Versand und Steuern als eigene Zeilen, die Ablehnen-Option gut sichtbar halten und klare Möglichkeiten bieten, Upsell-Angebote anzunehmen oder abzulehnen, ohne Kunden unter Druck zu setzen (Shopify UX-Richtlinien).

In der Praxis:

Mach den Preis klar, einschließlich dessen, was dem Käufer sofort berechnet wird.
Nutze einen schlichten Ablehnen-Link. Keine Formulierungen, die ein schlechtes Gewissen machen.
Nutze einen Countdown nur, wenn er echt ist. Wenn das Angebot abläuft, sollte es auch wirklich ablaufen.
Halte die Seite kurz. Ein Produkt, ein Bild, ein klarer Grund, es hinzuzufügen.

Kenne die Grenzen

Nicht jede Bestellung erreicht die Post-Purchase-Seite. Shopify listet die Fälle auf, in denen sie nicht angezeigt wird (Shopifys Post-Purchase-Dokumentation), darunter:

einige Zahlungsarten, etwa Wallets wie Apple Pay und Google Pay, Buy-now-pay-later-Dienste und Geschenkkarten
Bestellungen mit lokaler Zustellung und Bestellungen ohne Lieferadresse
Bestellungen aus anderen Vertriebskanälen als dem Onlineshop

Gleich diese Liste damit ab, wie deine Kunden bezahlen, bevor du Erwartungen setzt. Ein Shop, in dem die meisten Käufer ein Express-Wallet nutzen, sieht die Seite bei weniger Bestellungen.

Miss, was es bringt

Beurteile einen Post-Purchase-Upsell anhand seiner eigenen Zahlen, nicht anhand der Fallstudie von jemand anderem:

Annahmerate: angenommene Angebote geteilt durch die Bestellungen, die die Seite gesehen haben.
Zusätzlicher Umsatz: der Gesamtwert der angenommenen Angebote pro Monat.
Retouren bei Upsell-Artikeln: Wenn Käufer sie zurückschicken, passt das Angebot nicht.

Ändere immer nur eine Sache, etwa das Produkt, den Rabatt oder das Targeting, und gib jeder Version genug Bestellungen, um den Unterschied zu erkennen.

Einrichtung mit Elite Post Purchase

Elite Post Purchase ist unsere App für genau diese Seite. Du baust Flows: Jeder hat Bedingungen, die festlegen, für welche Bestellungen er gilt, und bis zu drei Angebote, mit Downsells nach einer Ablehnung. Jedes angebotene Produkt kann einen prozentualen oder festen Rabatt und kostenlosen oder bezahlten Versand haben, und Käufer können eine Variante wählen. Ein Design-Editor mit Live-Vorschau bestimmt, wie jedes Angebot aussieht, und die Checkout-Texte gibt es in 14 Sprachen. Bestellungen mit einem angenommenen Angebot bekommen in Shopify das Tag ElitePostPurchase, damit du sie für die Messungen oben findest.

Es gibt keine feste Monatsgebühr: Der Preis richtet sich nach deinem Bestellvolumen und beginnt bei $19.99 pro 30-Tage-Zeitraum. Details findest du auf den Seiten Funktionen und Preise.

Bereit für ein weiteres Angebot in deinem Checkout? Fang mit einer einzigen Ergänzung für deinen Bestseller an, bleib ehrlich und schau, was deine Käufer sagen.

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